從此,索尼彩電還在美國其他城市迅速打開下場麵。索尼打進美國市場的惟一產品索尼彩電,居然被當作“雜牌貨”而無人問津。這樣,索尼彩電終於“賴”進了馬希利爾公司。經過一連三天的拜訪碰壁過後,第四天,卯木肇終於見到了馬希利爾公司的總經理。接著,馬希利爾公司又追加了兩台,也在當天售出。卯木肇選定的主攻對象是馬希利爾公司——芝加哥市最大的電器銷售商。回去以後,他馬上遴選了兩名銷售經理,給他們下達死命令:如果這兩台彩電一周內賣不出去,你們立馬辭職。卯木肇的重塑品牌個人形象的策略發揚了自舉措用,在美國市場的家電銷售旺季裏,索尼彩電一個月內竟賣出700餘台。該公司為了維護自身的聲譽,對出售產品的品質要求極高。縱然一再削價,銷路仍然不暢,而且一而再、原來公司前任外洋部部長為了打開市場,曾多次在芝加哥市報紙刊登廣告,削價銷售索尼彩電。”
一回到公司,卯木肇立即讓人從所有寄賣商店取回了索尼彩電,同時著手取消削價銷售的策略,在當地報刊上重新刊登大麵積的廣告,重塑索尼品牌的個人形象。做完了這所有後,卯木肇再次叩響了馬希利爾公司總經理的房門。索尼彩電上架的當天下午,兩名“敢死隊員”就報告了好新聞。
卯木肇前去求見馬希利爾公司的總經理,但他的名片剛遞出來,很快就被退了返來,秘書通知他總經理不在。不過,總經理提出條件如果一周內賣不出去,立馬搬走。
卯木肇滿口答應。
索尼彩電的銷售奇跡,令總經理對卯木肇刮目相看,他親自登門拜訪,並當即決定索尼彩電為該公司下年度主銷產品,雙方聯袂在芝加哥市各大報刊刊登巨幅廣告,提高商品知名度,芝加哥市的上百家商店也爭相銷售索尼彩電。
之後,又經過好幾個回合的較量,馬希利爾公司的總經理終於被卯木肇打動,答應試銷兩台索尼彩電。
經過一番調查,卯木肇曉暢了症結所在。卯木肇剛說明來意,那位總經理就劈頭蓋臉地來了一句:“我們不賣索尼的產品,你們的產品貶價拍賣,像隻癟了氣的皮球,踢來踢去沒人要。頻頻三番與馬希利爾公司打交道,自己低聲下氣,對方依然態度傲慢,在別人看來,這條路似乎走不通,但卯木肇依然保持公關,一次不行兩次,兩次不行三次,不達目的誓不罷休,因為他相信——成功就藏在拐彎處。
索尼公司誓不放棄美國市場,於是公司任命卯木肇為索尼外洋部部長,希望他能力挽狂瀾。當卯木肇風塵仆仆來到美國芝加哥市時,索尼彩電正在當地的寄賣商店裏“睡大覺”,塵封土積,無人光顧。不到三年,索尼彩電占據了芝加哥市電器市場份額的30%。
經過一段時間的仔細考察和研究,卯木肇決定放棄原先“遍地撒網”的銷售模式,轉而采取“擒賊先擒王”的銷售策略:先聚集一切力量,攻克最結實的堡壘。總經理又以“索尼的售後服務太差”為由,拒絕銷售索尼彩電。第二天如此,第三天依然如此。
卯木肇當初到達芝加哥的時候,他所麵對的是一個近乎絕望的事實,但他心裏清楚,隻有徹底改變索尼彩電在美國人心中已經定型的糟糕印象,才能扭轉局麵。
